时间：2018-07-13 01:59:42 点击：303
什么是关系销售法 关系销售法是指生产厂商和销售公司将一般的广告、促销、公共关系、直接销售等方法的各种要素集中起来，采用有目标地追踪及瞄准顾客和适量地采用媒介手段的方法进行商品推销活动，同时与顾客建立并保持长期的稳定关系。 关系销售的基本要素包括： 一是确定和建立现有的潜在的顾客资料库。要求有目标地选择顾客对象，详细记载顾客的家庭人口、性别、年龄、收入、文化程度、职业、地址、生活方式、爱好等信息，并对这些信息进行筛选和分类处理； 二是有目标地向顾客投递不同类型的信件。生产厂家选择的媒介手段不仅应该具有向顾客传递信息的功能，而且还应该对已确定的顾客进行瞄准。目标对象越准确收获就越大； 三是追踪销售对象。测定用户长期消费情况。通过采用各种媒介手段对顾客消费进行跟踪探索，生产厂家可以了解到顾客对商品的需求、兴趣和长期消费量，这样有利于产品的生产安排和销售。 关系销售法与以前的销售模式与方法不同，它认为销售以服务和价值创造为基础，注重于解决方案与建立长久关系之问的整合。在销售过程中，潜在顾客控制着销售互动的结果。关系销售法演化为两种销售模式：双赢销售模式和合作销售模式。 双赢销售模式是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出一个点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也能帮助自己达到目的。双赢销售模式包括四个步骤：计划(Plans)、关系(Relationship)、协议(Agreements)、持续(Maintenance)，简称PRAM模式。 合作销售模式不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用买卖双方的核心能力，改造公司的战略，尽量利用双方的战略价值关系。因此，很难区分谁是买方，谁是卖方。这是一种商业上实力相当的公司的联盟，双方共同努力，以获取高水平的新价值。在这种模式下，要求有一支团队式的销售力量，其首要职能是利用所有供应商的公司资产，为顾客的战略成功做贡献。没有一个销售人员或销售小组能够建立或保持这种合作关系，它总是要由两个公司的高层来发起，与客户的战略方向紧密结合，并通常由双方的交叉职能小组来实施。